所屬行業(yè)：教育培訓(xùn)

所用產(chǎn)品：凡科教育

功能亮點(diǎn)：線上課程、題庫、在線答題、商機(jī)雷達(dá)、會(huì)員標(biāo)簽

據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，職業(yè)教育已為我國各行各業(yè)累計(jì)培養(yǎng)輸送2億多勞動(dòng)人才，占就業(yè)總量的26%，對(duì)我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展貢獻(xiàn)極大。

如今，隨著雙減政策落地，不少K12教育巨頭迅速調(diào)整大船航向，開始發(fā)力職業(yè)教育板塊。與K12行業(yè)監(jiān)管重拳不斷不同，職業(yè)教育在我國一直是受政策支持的。這個(gè)緊跟政策大方向走的行業(yè)，也成為了真正的黃金賽道。

作為人才培養(yǎng)主要力量的職業(yè)教育，行業(yè)發(fā)展空間巨大，這條“車多人多”的快車道，面臨著機(jī)遇，也面臨著挑戰(zhàn)。面對(duì)如此強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)，中小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)必須通過創(chuàng)新，構(gòu)建差異化競(jìng)爭(zhēng)策略，尋求增長突破。

這次，我們走進(jìn)考試蟲教育，看看這家專注職業(yè)教育10年的機(jī)構(gòu)是如何借力凡科網(wǎng)打造數(shù)字化新優(yōu)勢(shì)，精準(zhǔn)吸引學(xué)員，實(shí)現(xiàn)高客單轉(zhuǎn)化。

傳統(tǒng)的教培行業(yè)，客戶觸達(dá)主要依賴電話、郵件等，但這樣的泛流量難免成本高，用戶信任度低，難形成轉(zhuǎn)化。隨著社交媒體流行，客戶交互的觸點(diǎn)開辟了多種渠道，如小程序、社群、個(gè)人號(hào)等。

從爭(zhēng)奪增量到競(jìng)爭(zhēng)存量，公域流量紅利逐漸消失，也讓私域流量已經(jīng)成為新一代客戶運(yùn)營管理的必建陣地。

考試蟲一直在探尋一條精細(xì)化運(yùn)營之路，在近兩年團(tuán)隊(duì)將精力投入在私域運(yùn)營上。

在聊到轉(zhuǎn)型私域，考試蟲市場(chǎng)總監(jiān)說到：私域是必選項(xiàng)，不是備選項(xiàng)。分散的流量是低效的，而聚合的流量是能帶來爆發(fā)力的。如何聚合，私域就是較好的形式。

考試蟲市場(chǎng)總監(jiān)總結(jié)了團(tuán)隊(duì)將私域作為運(yùn)營重點(diǎn)的原因：

• 對(duì)于用戶體驗(yàn)：

私域-社群具有“同伴環(huán)境”的屬性，同考試方向的學(xué)生平時(shí)會(huì)上課打卡、交流、錯(cuò)題分享，形成良好的學(xué)習(xí)氛圍，更可以在群里提問，及時(shí)解決自己的問題；

• 對(duì)于商家：

社群運(yùn)營內(nèi)容閉環(huán)，可增強(qiáng)與用戶之間的粘性，認(rèn)可商家服務(wù)的用戶也會(huì)邀請(qǐng)同類型的同學(xué)進(jìn)群，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)社交裂變；

考試蟲借助凡科教育建立了移動(dòng)端線上平臺(tái)，搭建以公眾號(hào)-小程序-社群為核心的私域全矩陣，將用戶聚集到自己的流量池中。

客戶可隨時(shí)在小程序中完成上課、在線做題，同時(shí)在社群交流，在個(gè)人號(hào)咨詢老師，如此鏈路，考試蟲在微信生態(tài)中實(shí)現(xiàn)客戶運(yùn)營深耕，挖掘存量增長。

口碑是隱形資產(chǎn)，考試蟲用精細(xì)化運(yùn)營的手段，提升口碑，形成了高粘性、高復(fù)購的用戶群體。搭建整個(gè)私域矩陣后，考試蟲立即開通了會(huì)員功能。

考試蟲所提供的課程服務(wù)有6種不同的方向。客戶在準(zhǔn)備什么考試、需要什么資料，這些信息考試蟲以前并沒有做詳細(xì)的客戶管理，將客戶分類標(biāo)記。

通過凡科教育的商機(jī)雷達(dá)功能，管理者可以在后臺(tái)清晰看到這個(gè)客戶的訪問軌跡、對(duì)什么課程資料有興趣、意向度，所有信息清晰可見，并打上標(biāo)簽，方便更深入了解客戶，把握商機(jī)。

與其他培訓(xùn)人群不同，考試蟲面對(duì)的用戶大多在職成人或在校大學(xué)生。其大塊學(xué)習(xí)時(shí)間少，但碎片化時(shí)間多。

而線上教育優(yōu)勢(shì)就是突破時(shí)間和空間的限制，學(xué)習(xí)自由度高，學(xué)生可靈活按自己空閑的時(shí)間學(xué)習(xí)。

想要幫助學(xué)生充分利用碎片化時(shí)間進(jìn)行線上學(xué)習(xí)，機(jī)構(gòu)需要提供多樣化的學(xué)習(xí)模式。

考試蟲從3個(gè)層級(jí)去優(yōu)化課程模式：

一、課程類型：考試蟲不局限于視頻形式，增加圖文、專欄多種內(nèi)容的課程，讓學(xué)生可以根據(jù)自己的喜好選擇課程類型；

二、分段式課程：把整個(gè)課程切碎，分成10-20分鐘的小課程，方便客戶在不同的空閑時(shí)間學(xué)習(xí)；

三、開拓多模式：融合了錄播、在線做題、錯(cuò)題集等多種形式，形成教-學(xué)-練-評(píng)-測(cè)閉環(huán)；

通過以上三點(diǎn)，考試蟲有效提高教學(xué)質(zhì)量，打造極好的學(xué)習(xí)氛圍，幫助客戶達(dá)到更好的學(xué)習(xí)效果。

在內(nèi)容運(yùn)營方面，考試蟲有著獨(dú)到見解。

“私域關(guān)系的核心在于利他和價(jià)值。所有的內(nèi)容，一定要圍繞著用戶需求出發(fā)?！?

在互聯(lián)網(wǎng)的大環(huán)境下，“內(nèi)容即流量，流量即成交”是始終不變的核心趨勢(shì)。優(yōu)質(zhì)內(nèi)容可以吸引精準(zhǔn)流量、培養(yǎng)潛在客戶、提高粘性、促成轉(zhuǎn)化，是收獲高價(jià)值用戶的關(guān)鍵點(diǎn)。

沿著這個(gè)思路，團(tuán)隊(duì)開始了解用戶真正需要的是什么，并細(xì)化內(nèi)容布局：

1.考試資訊：考試蟲面對(duì)的學(xué)生大部分是以考試為目的，考試資訊是他們希望第一時(shí)間了解到的；團(tuán)隊(duì)設(shè)置資訊專欄，實(shí)時(shí)同步考試報(bào)名時(shí)間、地點(diǎn)、報(bào)名人數(shù)等相關(guān)信息；

2.備考經(jīng)驗(yàn)：面試必問問題，考試流程分析等，這些也是學(xué)生備考首要了解的內(nèi)容；考試蟲將以往考生的經(jīng)驗(yàn)收集整理，打造成【備考經(jīng)驗(yàn)】的專欄，供學(xué)生考前了解前輩們的經(jīng)驗(yàn)，以更好的狀態(tài)上考場(chǎng)；

3.考試大綱：不同的類型考試有各自針對(duì)性的大綱文件，考試蟲將大綱精準(zhǔn)分類，教師筆試、病句解析等，學(xué)生可以在這里查到自己對(duì)應(yīng)考試的內(nèi)容；

考試蟲將上面三種內(nèi)容分類標(biāo)準(zhǔn)化，建立內(nèi)容類型，接著固定輸出頻率高效產(chǎn)出，進(jìn)行投放推廣。這些內(nèi)容不僅提高目前客戶粘性，更可以進(jìn)行口碑傳播，不少學(xué)生會(huì)主動(dòng)邀請(qǐng)同樣備考的小伙伴進(jìn)群。

一開始考試蟲僅將資料發(fā)布到社群，但社群刷屏快，資料分布零散，信息的發(fā)布仍需一個(gè)固定的匯總平臺(tái)。

考慮到這點(diǎn)，考試蟲在線上小程序也對(duì)應(yīng)打造3個(gè)欄目，匯總所有信息。學(xué)生既可以在社群瀏覽實(shí)時(shí)信息，也可以在線上平臺(tái)查詢所有欄目內(nèi)容，兩種渠道投放將資料發(fā)揮較高價(jià)值。

考試蟲市場(chǎng)總監(jiān)介紹到：在教育行業(yè)，好的內(nèi)容永遠(yuǎn)可以獲得流量。輸出好的內(nèi)容，既可以留住客戶，又方便傳播，低成本快速獲取精準(zhǔn)用戶。

通過一系列有節(jié)奏的內(nèi)容運(yùn)營，考試蟲已打造超3000人規(guī)模社群，在短短一個(gè)月小程序轉(zhuǎn)化高價(jià)值客戶85%，成功構(gòu)建出頗具規(guī)模的私域流量池。

在考試蟲市場(chǎng)總監(jiān)看來，他們有著兩大核心競(jìng)爭(zhēng)力：

其一是，貼近客戶，建立學(xué)習(xí)閉環(huán)

從網(wǎng)課、練題、錯(cuò)題集，在一個(gè)小小的小程序中，將所有學(xué)習(xí)場(chǎng)景精準(zhǔn)落地。通過儀式感較強(qiáng)的學(xué)習(xí)流程，促使用戶完整體驗(yàn)課程；

其二是，果斷轉(zhuǎn)型，打造私域運(yùn)營

從公域到私域全鏈路渠道，配合內(nèi)容體系、會(huì)員體制深度運(yùn)營客戶。三步走，打造差異化優(yōu)勢(shì)，形成護(hù)城河。

通過數(shù)字化賦能教育，貼近用戶，為用戶提供高質(zhì)量的課程服務(wù)，讓用戶真正學(xué)有所得，學(xué)有所成，職業(yè)教育機(jī)構(gòu)才能更得更遠(yuǎn)、更扎實(shí)。