所屬行業(yè)：電器設(shè)備

所用產(chǎn)品：凡科商城

功能亮點(diǎn)：數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)、多人拼團(tuán)、限時(shí)促銷(xiāo)、推銷(xiāo)員分銷(xiāo)

如今，直播成為當(dāng)前行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。短視頻+直播+電商的變現(xiàn)模式，也憑借著低成本、強(qiáng)互動(dòng)、高轉(zhuǎn)化的優(yōu)勢(shì)，已成為一種主流的營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)。

據(jù)中國(guó)網(wǎng)絡(luò)視聽(tīng)節(jié)目服務(wù)協(xié)會(huì)發(fā)布的《2020中國(guó)網(wǎng)絡(luò)視聽(tīng)發(fā)展研究報(bào)告》顯示，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)直播用戶(hù)規(guī)模達(dá)5.62億，對(duì)比去年同期直播用戶(hù)4.33億增長(zhǎng)29.8%。

在短視頻直播行業(yè)迅猛發(fā)展的背景下，短視頻直播硬件需求大幅增長(zhǎng)，直播硬件行業(yè)規(guī)模迅速擴(kuò)大，成為了熱門(mén)競(jìng)爭(zhēng)賽道。

作為專(zhuān)注于直播設(shè)備領(lǐng)域的年輕品牌，直播管家短短一年突圍而出，實(shí)現(xiàn)營(yíng)收160萬(wàn)+，會(huì)員近2000人。

接下來(lái)，讓我們一同探究直播管家是如何借助數(shù)字化轉(zhuǎn)型取得突破的。

隨著直播、短視頻的興起，全民熱衷直播，直播硬件設(shè)備需求量迅速增加。很多業(yè)余的人玩直播只用手機(jī)，但手機(jī)電腦自帶設(shè)備容易形成噪音、產(chǎn)生延遲等。職業(yè)級(jí)的主播機(jī)構(gòu)如游戲主播、娛樂(lè)主播、帶貨達(dá)人以及MCN機(jī)構(gòu)，會(huì)注重設(shè)備的專(zhuān)業(yè)性。

“好的直播音效、視頻畫(huà)面，才能吸引更多粉絲，把氛圍帶起來(lái)?！爸辈ス芗沂袌?chǎng)總監(jiān)介紹到。

相比其他品類(lèi)的硬件，直播設(shè)備種類(lèi)多，且涉及試音、調(diào)音等后續(xù)服務(wù)，這決定了對(duì)于該類(lèi)客戶(hù)群體的運(yùn)營(yíng)需更加精細(xì)化，從前端營(yíng)銷(xiāo)到一站式服務(wù)、用戶(hù)分析，都要以專(zhuān)業(yè)的方式進(jìn)行。

正因如此，直播管家選擇凡科商城開(kāi)啟自己數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

一方面，將小程序和公眾號(hào)相互關(guān)聯(lián)，公眾號(hào)以?xún)?nèi)容引導(dǎo)和產(chǎn)品價(jià)值為主，小程序以購(gòu)買(mǎi)入口及后續(xù)服務(wù)為主，兩者相輔相成，對(duì)固有人群進(jìn)行精耕細(xì)作。

另一方面，直播設(shè)備涉及品牌多，商品種類(lèi)多，哪種產(chǎn)品熱銷(xiāo)，哪類(lèi)產(chǎn)品用戶(hù)關(guān)注率高、轉(zhuǎn)化率高，種種問(wèn)題都需明確的數(shù)據(jù)細(xì)節(jié)做支撐。大企業(yè)專(zhuān)業(yè)的數(shù)據(jù)分析均有專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行，中小企業(yè)缺人員有限，經(jīng)驗(yàn)有限，無(wú)從下手。

通過(guò)凡科商城后臺(tái)詳細(xì)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，直播管家可實(shí)時(shí)查看下單-付款轉(zhuǎn)化漏斗、用戶(hù)渠道來(lái)源、網(wǎng)站分析。經(jīng)過(guò)后臺(tái)自動(dòng)數(shù)據(jù)分析，直播管家便能了解到哪類(lèi)產(chǎn)品熱銷(xiāo)、轉(zhuǎn)化高，從而優(yōu)化商城主頁(yè)和子頁(yè)內(nèi)容，及時(shí)改善產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案。

“數(shù)字化轉(zhuǎn)型對(duì)于我們團(tuán)隊(duì)是全新的嘗試，看似復(fù)雜，但有了凡科這個(gè)助推器，我們只需1到2個(gè)人員即可完成日常管理，大大節(jié)省了人力成本?！敝辈ス芗沂袌?chǎng)總監(jiān)在采訪中說(shuō)到。

如今，直播管家商城小程序營(yíng)收已破168萬(wàn)，訂單量翻倍，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型布局下取得了極好的成效。

搭建商城后，直播管家開(kāi)始從營(yíng)銷(xiāo)玩法發(fā)力。團(tuán)隊(duì)首先聚焦在復(fù)購(gòu)頻次較高的組合套餐，作為公司拳頭產(chǎn)品。直播設(shè)備產(chǎn)品種類(lèi)多，功能細(xì)節(jié)多，對(duì)于不了解的用戶(hù)需花較多時(shí)間了解、糾結(jié)、挑選，而打造一個(gè)爆款組合產(chǎn)品，可以有效縮短用戶(hù)決策過(guò)程。

在這個(gè)過(guò)程過(guò)，直播管家團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，除了打造爆款，更能為商城引流并刺激用戶(hù)下單還有兩種好玩法——限時(shí)搶購(gòu)、多人拼團(tuán)。這兩種玩法自帶的社交互動(dòng)屬性和搶購(gòu)氛圍，能營(yíng)造活動(dòng)緊張感，擴(kuò)大客戶(hù)范圍的同時(shí)完成銷(xiāo)量提升。

直播管家首先針對(duì)不同需求的用戶(hù)，直播管家設(shè)置雙產(chǎn)品多人拼團(tuán)，“新主播2人團(tuán)”主要面對(duì)剛剛接觸直播硬件的用戶(hù)，選擇等級(jí)配置實(shí)用的套餐，另一個(gè)“晉級(jí)主播2人團(tuán)”則是面對(duì)直播屆老用戶(hù)，選擇了配置較高級(jí)的套餐。

另外，配合節(jié)日等營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景，設(shè)置限時(shí)促銷(xiāo)滿(mǎn)減優(yōu)惠，讓交易額集中爆發(fā)。單產(chǎn)品滿(mǎn)200元減30元，滿(mǎn)360元減60元，以較大額度的優(yōu)惠，搭配海報(bào)宣傳，刺激用戶(hù)下單，提高爆品的單量。

除了探索多種營(yíng)銷(xiāo)玩法，在拓寬市場(chǎng)渠道上，直播管家也是嘗試了不少方法。傳統(tǒng)粗放的廣告投放方式流量昂貴，需持續(xù)不斷的投放廣告，以保證引流流量，對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)并不適用。

直播管家團(tuán)隊(duì)將注意力轉(zhuǎn)移到凡科商城的“推銷(xiāo)員”功能上，裂變分銷(xiāo)的形式，讓客戶(hù)形成自我成長(zhǎng)閉環(huán)，低成本且能快速觸達(dá)精準(zhǔn)客戶(hù)。

直播巨大的市場(chǎng)需求量，推動(dòng)直播設(shè)備的銷(xiāo)售，不少用戶(hù)瞄準(zhǔn)了直播設(shè)備行業(yè)的商機(jī)，想成為了直播行業(yè)設(shè)備的助推者，也為自己增加多一種收入渠道。除此之外，不少?gòu)氖轮辈サ挠脩?hù)，都有自己的直播圈，同類(lèi)用戶(hù)對(duì)于直播硬件都有相同需求，推廣起來(lái)事半功倍。

據(jù)直播管家市場(chǎng)總監(jiān)回憶，基于前期用戶(hù)運(yùn)營(yíng)，已積累大量忠實(shí)會(huì)員，推廣員功能一上線，很快便有上百位老客戶(hù)主動(dòng)“請(qǐng)纓”成為分銷(xiāo)商，如今的銷(xiāo)售額更是達(dá)到了143萬(wàn)。

“之前就對(duì)裂變分銷(xiāo)有所耳聞，沒(méi)想到引用到直播設(shè)備行業(yè)也有這么好的效果?！?/p>

當(dāng)老用戶(hù)轉(zhuǎn)化為推廣員，不僅可以基于自己的經(jīng)驗(yàn)為新用戶(hù)推薦適合的產(chǎn)品，同時(shí)可以通過(guò)推銷(xiāo)獲得不菲的傭金。商家則通過(guò)這種分散化終端銷(xiāo)售占領(lǐng)市場(chǎng)，獲得銷(xiāo)量。

分銷(xiāo)模式聽(tīng)似簡(jiǎn)單，但其中涉及到許多內(nèi)容，如分銷(xiāo)規(guī)則設(shè)置、推廣獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)算、推廣素材的制作等。直播管家結(jié)合市場(chǎng)數(shù)據(jù)和自身產(chǎn)品特性，制定了一套針對(duì)性的分銷(xiāo)規(guī)則。

而推廣獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)算、推廣素材的制作，直播管家均通過(guò)凡科商城完成。在商城小程序中，推廣員可以看到每款產(chǎn)品返利金額，并自動(dòng)生成推廣海報(bào)，推廣員可以隨時(shí)轉(zhuǎn)發(fā)推廣。

最后，總結(jié)一下直播管家的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型打法：搭建獨(dú)立的線上商城，打造獨(dú)立品牌；接著，打出多營(yíng)銷(xiāo)玩法的組合券，引流商城；最后通過(guò)裂變分銷(xiāo)，拓寬銷(xiāo)售渠道。

在直播管家團(tuán)隊(duì)看來(lái)，之所以商城能取得不錯(cuò)的成效，無(wú)非是，時(shí)刻關(guān)注用戶(hù)需求，認(rèn)真做好服務(wù)，用好產(chǎn)品、好服務(wù)幫助用戶(hù)做好直播，實(shí)現(xiàn)共贏。

雖然已取得不錯(cuò)的成績(jī)，但直播管家還有更大的野心。

“接下來(lái)，我們將繼續(xù)發(fā)力，打破企業(yè)在銷(xiāo)售上的固化思維，嘗試更多營(yíng)銷(xiāo)、分銷(xiāo)玩法，持續(xù)探索數(shù)字化轉(zhuǎn)型，將品牌做大做強(qiáng)?！?/p>