后疫情時(shí)代，無論是線下教培機(jī)構(gòu)因疫情原因不得不轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，還是原先的線上教培機(jī)構(gòu)借助契機(jī)，加大推廣投入進(jìn)而教育市場(chǎng)獲取更多的用戶。

毫無疑問，從2020年開始在線教培行業(yè)迎來了風(fēng)口。

數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢中心

這也促使了更多的有“識(shí)”之士入場(chǎng)，他們既對(duì)在線教培行業(yè)有一定的認(rèn)識(shí)，自身也儲(chǔ)備著良好的知識(shí)價(jià)值。

然而隨著入場(chǎng)者激增，在線教培行業(yè)也必然競(jìng)爭(zhēng)激烈，如何從中突圍，不僅依賴于經(jīng)營(yíng)者對(duì)宏觀市場(chǎng)的洞察，更關(guān)鍵在于在經(jīng)營(yíng)過程中對(duì)銷售推廣的微觀操作。

在此，以凡科教育用戶“趙麗詞匯王”為例，看看她是如何以一己之力收獲1000+付費(fèi)會(huì)員，于在線教培行業(yè)成功走出創(chuàng)業(yè)的第一步。

產(chǎn)品是品牌競(jìng)爭(zhēng)的核心要素，擁有一個(gè)好的產(chǎn)品才能在市場(chǎng)中處于有利位置。特別是在線教培行業(yè)，課程類屬于虛擬商品“人”往往代表產(chǎn)品的價(jià)值。

因此在“趙麗詞匯王”中直接以授課講師“趙麗”為品牌代言，通過打造人設(shè)支持產(chǎn)品的價(jià)值。無論是其公眾號(hào)的設(shè)置，還是課程的宣傳海報(bào)，都以導(dǎo)師形象作為重點(diǎn)帶出課程。

這種設(shè)置，是為了在拉新過程提升用戶的認(rèn)同感。

在課程類的知識(shí)付費(fèi)產(chǎn)品中，老師名氣與課程銷售額并非絕對(duì)的正比，用戶在購(gòu)買過程中，關(guān)注更多的是與自身的相似點(diǎn)，以及他的方法或理論對(duì)用戶自身是否起到指導(dǎo)意義和實(shí)質(zhì)幫助。

因此，授課老師要獲得用戶認(rèn)同的“人設(shè)”，主要為兩大途徑：一種是歷程的變化具有可復(fù)制性，如從小白變大神的過程，引起用戶共鳴，給予他們“我也能像他這樣”的感覺；

另一種則是被大眾的認(rèn)可，如在自身擅長(zhǎng)的領(lǐng)域有新聞稿背書、政府認(rèn)可、機(jī)構(gòu)認(rèn)證、或者出版自己的書籍等等。“詞匯王”則采用了后者，從而以專業(yè)的人設(shè)提升產(chǎn)品的價(jià)值獲得用戶認(rèn)同。

產(chǎn)品設(shè)定后，如何快速獲取流量，決定了品牌能否持續(xù)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。

作為冷啟動(dòng)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，“趙麗詞匯王”團(tuán)隊(duì)借助過往積累的資源，使用凡科教育中的社交裂變功能：好友助力系統(tǒng)，以集call免費(fèi)活動(dòng)課程的方式，先吸引一批有需求的精準(zhǔn)用戶。

在這其中，“趙麗詞匯王”提供針對(duì)不同人群的英語(yǔ)教授課程，先以免費(fèi)試聽的方式引導(dǎo)用戶去逐步了解產(chǎn)品。

取得用戶認(rèn)同后，在后續(xù)的課程中則設(shè)置“付費(fèi)or助力免費(fèi)聽課”供用戶選擇，對(duì)于不想付出“人情成本”的用戶，將其直接變現(xiàn)，而樂于分享的用戶，則通過他們的裂變?yōu)檎n程帶來推廣。

據(jù)“趙麗詞匯王”團(tuán)隊(duì)介紹，在小學(xué)、初中、高中、托福等英語(yǔ)課程中，裂變效果優(yōu)先的是小學(xué)英語(yǔ)課程。

其一方面得益于高質(zhì)量的課程內(nèi)容，另一方面則是小學(xué)生家長(zhǎng)對(duì)其孩子的學(xué)習(xí)更加注重，在各自家長(zhǎng)微信群中更加活躍，為裂變提供了土壤。

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的在線教培行業(yè)，高價(jià)值低售價(jià)的課程，是突圍市場(chǎng)為品牌引流的良好手段。

如“趙麗詞匯王”以“9.9元買499元爆款英語(yǔ)語(yǔ)法課程”為切口，撬動(dòng)流量。

這種低價(jià)策略，一方面作為推廣手段，以契合消費(fèi)者占小便宜的心理，吸引到有潛在需求的用戶， 幫助品牌迅速打開市場(chǎng)。

另一方面，低價(jià)策略能解除消費(fèi)者防備心理，進(jìn)而提高其瀏覽時(shí)長(zhǎng)，為消費(fèi)高價(jià)值產(chǎn)品提供機(jī)會(huì)。因此，在“趙麗詞匯王”小程序中高價(jià)值的課程在首頁(yè)設(shè)置得也比較顯眼，目的便是如此。

據(jù)“詞匯王”團(tuán)隊(duì)介紹，通過9.9元課程吸引過來的用戶，有70%會(huì)進(jìn)一步消費(fèi)高價(jià)值課程，而且平均消費(fèi)金額在400元以上。

值得一提的是，教培課程類產(chǎn)品作為虛擬類商品只要開發(fā)出來邊際成本便幾乎為零，隨著購(gòu)買者越來越多邊際收益不斷遞增，非常適合以低價(jià)策略做推廣。

除了以助力形式實(shí)現(xiàn)社交裂變，“詞匯王”還將原有用戶轉(zhuǎn)化為渠道，讓更多的學(xué)生家長(zhǎng)加入到分銷系統(tǒng)中以兼職形式創(chuàng)收，帶動(dòng)課程銷售。

據(jù)“詞匯王”團(tuán)隊(duì)介紹，通過凡科教育推廣員分銷裂變系統(tǒng)賦能，“詞匯王”在起步之初便招募到不少的“推廣員”，這些推廣員都來自于原本付費(fèi)會(huì)員的轉(zhuǎn)化。

通過推廣員分銷，不僅能給品牌帶來更多的推廣轉(zhuǎn)化，推廣員也得到相應(yīng)的傭金激勵(lì)取得收益，雙方在這過程中取得了共贏。

如今隨著在線教培行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越趨白日化，用戶難以觸達(dá)、流量貴等問題凸顯，特別是對(duì)于初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)面臨人員少、資金緊張的情況。“推廣員”分銷體系利用熟人關(guān)系，讓用戶自增長(zhǎng)的完成閉環(huán)，能夠減少獲客成本，同時(shí)由于推廣員的流量部分來源于熟人，獲取精準(zhǔn)客源的概率大，能幫助品牌實(shí)現(xiàn)高效增長(zhǎng)。

回顧“趙麗詞匯王”在創(chuàng)始之初能取得不錯(cuò)的成績(jī)，主要是做對(duì)了以下4點(diǎn)：

【1】產(chǎn)品先行：以人設(shè)包裝打造專業(yè)感超強(qiáng)的課程產(chǎn)品，從而獲得用戶認(rèn)可；

【2】裂變引流：借助凡科教育社交裂變功能，實(shí)現(xiàn)引流推廣，形成自由流量池；

【3】爆款產(chǎn)品吸引潛在用戶：通過邊際成本為零的爆款課程吸引潛在用戶，占領(lǐng)市場(chǎng)；

【4】分銷推廣員裂變：通過凡科教育“推廣員”分銷功能，擴(kuò)大銷售渠道，從而帶動(dòng)銷售，形成穩(wěn)定的營(yíng)收；

如今“趙麗詞匯王”通過團(tuán)隊(duì)的共同努力，同時(shí)借助凡科網(wǎng)的賦能，付費(fèi)學(xué)員越來越多，市場(chǎng)對(duì)品牌也逐漸認(rèn)可，可以說“詞匯王”在創(chuàng)業(yè)之路已邁出了穩(wěn)健的一步。

最后，在談及創(chuàng)業(yè)的感觸時(shí)，“詞匯王”創(chuàng)始人趙麗講師說道：Where there is a will , there is a way.